■ 組織変革への取り組み前

営業支援システムを導入したものの、
経営環境や戦略に対する従業員の認識が低く実績が出せない

複雑化する顧客ニーズに対応するため、従来の営業マンによる個人的なスタイルから、組織的な営業体制に変革することを狙いに営業支援システムを導入。
併せて外部の営業専門教育会社に営業教育を依頼していたが、なかなか営業支援システムの活用による実績が出せないという組織が簡易組織診断を実施。

診断結果として、会社の方向性（理念・ビジョン）について理解はしているが、担当顧客への活動だけが主な活動となっており、市場の変化や競合の実態（経営環境）については十分認識していないことが判明。その結果、営業支援システムを何のために活用するのか（戦略）、また営業活動を通じて自分たちが実践しやすくなるという認識が低く、この1年間であまり成長していないということが明らかとなった。（下記図）

■ 組織変革への取り組み後（6カ月後の状態）

営業部員全員で営業活動プロセスを見える化。
戦略に対する認識が強くなり、結果、契約が増え目標達成に成功した。

【処方】自社の取り巻く環境を正しく認識するために営業幹部を中心に分析を開始。
続いて分析結果から自社の強みを活かした営業活動のプロセスを営業部員で見える化。
その中で、営業支援システムの活用が競合他社との違いをどのように作り出すのかを全員で話し合いながら決定。日常の活動状況を共有する時間もルールとして決めた。

【成果】戦略に対する認識が全体的に改善。特に以前までぼんやりとしていた自社の方向性が営業活動を通じて強く認識するようになった。
また営業活動の狙いが以前より明確になったため、主体的に活動する動きもみられてきた。リーマンショック後の投資控えもあったせいか、顧客の設備投資に動きがみられ見込み客からの契約が増え当初の予算を見事に達成。